Was im Vertrieb in Zukunft anders sein wird

Dass sich der Vertrieb aufgrund der Digitalisierung verändern wird steht fest, aber wohin geht die Reise? Werden wirklich so viele Vertriebsmitarbeiter eingespart und wie werden sich die Aufgabenfelder verändern? Diese und viele weitere brandaktuelle Fragen wurden am 5. Zukunftsforum Vertrieb am 25. April 2018 in Wien diskutiert.

Trotz Digitalisierung Menschlichkeit gefragt

„Erfolgreicher Verkauf ist die Fähigkeit, die eigene Überzeugung auf andere zu übertragen.“ Mit diesen Worten eröffnete Robert Galbavy (cargo-partner) das Forum und sprach damit an, was auch in den folgenden Impulsvorträgen klar wurde: Freude und Leidenschaft für seinen Beruf können nur von Menschen übertragen werden. Hier hat jegliche künstliche Intelligenz das Nachsehen.

5 "Must-Haves" für Verkäufer 

Die Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft rasant, wird aber den guten Vertriebsmitarbeiter nicht zur Gänze ersetzen können. Vielmehr profitiert dieser von neuen Möglichkeiten wie einer verfeinerten Kundensegmentierung, digitalisierten Opportunities im Field Sales oder verkürzten Reaktionszeiten. Seine Aufgabenfelder werden sich ändern und der Verkäufer der Zukunft wird folgende 5 Fähigkeiten brauchen, um weiterhin bestehen zu können:

1. Kenne dein Gegenüber: Roboter haben Daten, aber wir können sie bewerten und Prioritäten setzen.
2. „Genieße deine eigene Küche“: Verkäufer sollten ihre eigenen Produkte nutzen, um von ihren eigenen Erfahrungen erzählen und überzeugen zu können.
3. Kenne dein Produkt mit allen Stärken und Schwächen: Maschinen können algorithmisch bewerten. Menschen können ungeordnete Informationen interpretieren und ihre Eindrücke und Gefühle daraus interpretieren.
4. Verstehe deinen Kunden: Ein guter Verkäufer hört auch was nicht gesagt wird und kann Empathie vermitteln.
5. Übertrage deine eigene Überzeugung durch Emotionen – hier sind Menschen einfach unschlagbar.

Robert Galbavy, Corporate Director von cargo-partner

Ein Wertewandel wird den Vertrieb verändern

Frédéric Strass (Allfoye Managementberatung) beleuchtete in seinem Vortrag die Auswirkungen von E-Commerce Trends auf die klassische Vertriebsarbeit. Die Frage, ob man über E-Commerce Geld einsparen kann beantwortete er mit einem klaren Nein, aber man kann skalieren zu selbigen Kosten. Auch bei den Vertriebsmitarbeitern könne bzw. sollte nicht eingespart werden, aber deren Aufgabenspektrum ändert sich gewaltig und endlich können sie wertschöpfend eingesetzt werden.

Auch die Denke in den Vertriebsabteilungen wird sich ändern, denn den Kunden interessiert es nicht welcher Mitarbeiter ihn als „seinen“ Kunden bezeichnet. Online kann der Kunde nicht mehr einzeln zugeteilt werden und das führt zu Konflikten. Darüber hinaus muss man sich folgende Frage stellen:

"Geht es noch ums Verkaufen oder mache ich das Einkaufen für den Kunden leichter?“

Hier steht ein Wertewechsel bevor und der reine Produktvertriebler wird sich über den Lösungsvertriebler zu einem Consultant entwickeln, der nicht nur seine Produkte sondern auch seine Kunden richtig verstehen muss.

Frédéric Strass, Senior Executive, Allfoye Managementberatung

Nach weiteren spannenden Impulsvorträgen machte eine Podiumsdiskussion den Abschluss. Die Diskutanten – Izzet Bilgin (Semperflex), Marco H. Schlimpert (Lenzing) und Annemarie Landl (Porsche Holding) – berichteten über ihre Erfahrungen, wie agiles People Management die Führungsarbeit in ihren Unternehmen verändert hat. Dabei sei es wichtig, die Mitarbeiter an den richtigen Stellen einzusetzen und ihnen mit viel Vertrauen und Wertschätzung zu begegnen. Flachere Hierachien und höhere Eigenverantwortung stellen viele Mitarbeiter vor eine große Herausforderung – hier müsse man sie mit Herz und Verstand coachen und so zum gemeinsamen Erfolg führen.